Воронка продаж – это путь, который проходит клиент с момента, когда он узнает о вас или вашем продукте до момента повторных покупок и рекомендаций своим друзьям.

Но человеку недостаточно просто о вас узнать. Ему нужно принять решение купить продукт и купить его именно у вас. И вот это как раз воронки продаж и помогают сделать.

Т.е. задача воронки – провести клиента по всем этапам продаж – от формирования проблемы и выбора продавца, до непосредственной покупки.

А сам термин «воронка» помогает визуализировать данные с цифрами. Воронка продаж помогает компаниям понимать, как улучшить свои продажи и повысить прибыль.

Говоря о воронках, нельзя забывать про один важный показатель – конверсия. Это цифра показывает эффективность этапа в процентном соотношении к предыдущему этапу. Например, рекламу увидели 1000 человек и кликнули на нее 800 человек, значит конверсия будет 20% (800 человек из 1000 перешли на следующий шаг воронки).

Чтобы построить качественную воронку продаж, которая будет работать на вашу прибыль, очень важно понимать своего покупателя – его цели и боли, возможности и пожелания, страхи и возражения. Зачем? Да чтобы знать – какие именно слова написать, о чем важном рассказать в первую очередь, в какой момент предложить купить.

Вот почему просто взять и скопировать чужую воронку – не лучший вариант. Свою нужно наполнять своими собственными смыслами! И глубоко понимать структуру самой воронки, каждого ее этапа – чтобы каждый шаг покупателя вел к нужному вам действию.

ЗАДАЧИ ВОРОНОК ПРОДАЖ

Воронки – очень удобный инструмент, ведь они позволяют решать сразу множество задач:

• превращать потенциальных покупателей в реальных
• найти слабые места в бизнесе
• прогнозировать продажи при отработанных воронках
• “прогревать” клиентов к покупке, сообщая необходимую информацию о продукте
• сократить путь покупателя от первой встречи до покупки за счет качественно и вовремя предоставленной информации
• повышать эффективность продаж
• увеличивать прибыль (за счет того, что видно сколько клиентов теряется на каждом этапе и можно разработать стратегии удержания клиентов)
• привлекать новых клиентов.

ВИДЫ ВОРОНОК ПРОДАЖ

Воронки могут работать как офлайн (через телевидение, радио, листовки, прессу, личные знакомства, рекомендации), так и онлайн (через сайты, соцсети, мессенджеры). Ведь суть воронки – познакомить покупателя с вами и вашим продуктом.

А еще воронками можно управлять – когда на каждом этапе вы получаете цифры статистики (например, размещая таргетированную рекламу в соцсетях, вы можете видеть – сколько человек увидело рекламу, сколько кликнуло, сколько купило). Но в ряде случаев управлять воронкой никак не получится. Например, если на живом мероприятии вы раздали 100 визиток с сайтом вашего магазина. Сколько человек из этих 100 перейдут на сайт с визитки – неизвестно. Поэтому такие воронки называются неуправляемыми.

Также вам уже наверняка встречалось такое понятие, как “автоворонка“. По сути, это тоже самое, только доведенное до автоматизма. Чаще всего автоворонки создают именно онлайн, там проще настроить все процессы и структуру воронки. Буквально, единожды создав ее и протестировав, можно пару месяцев просто пожинать плоды) а потом – только улучшать, меняя тексты, кнопки, файлы. Вот раздача визиток на мероприятиях – никак не автоворонка) а простая неуправляемая воронка продаж.

ПРЕИМУЩЕСТВА ВОРОНОК ПРОДАЖ

Самое главное качество воронок для любого бизнеса – возможность управлять продажами и прогнозировать выручку.

Допустим, вы запустили в работу 3 воронки продаж, довели конверсию каждого этапа до максимально возможных результатов. Получается, вы можете точно сказать, что если в эти воронки суммарно входит 9 000 человек, а из них покупают 3 000 человек (вы это уже проверили на этапе тестирования воронок). Значит, если вы расширите воронки за счет большего бюджета в рекламу, то результаты вырастут кратно. И если в воронки войдут уже 18 000 человек, то и продажи можно ждать на уровне 6 000.

Конечно же, у этого роста тоже есть свои пределы. И выясняются они также опытным путем.